镜头聚焦！销售助力消费者锁定爱车

#科学颜论进行时#

镜头聚焦！销售助力消费者锁定爱车

巡展是什么？是成本最低廉的营销手段。也是吸引客户进店最有效的方式。但很多销售顾问想躲开它。觉得太苦。要风吹日晒。担心错过店内客户。然而真正的价值在于走出去。和请进来。

去哪里展示？这需要精准计算。不能靠天吃饭。不能跑到哪算哪。借助《城市地图》和《老客户档案》。在地图上打上纵横线条。分成若干小区域。城区选择商超门口、夜市、公园。乡镇要紧盯赶集时间。有些逢三或逢五才开市。下午就散掉。必须提前标注。先吃饱。再吃好。选择老客户多的地方效果更好。信息越细致。巡展指导效果越强。

带什么去？这是一个移动的迷你4S店。车辆准备已上牌的试驾车。高配车型。但标示低配价格。随展物料包括车顶牌、名片、小礼品、工具夹。甚至备用油桶。人员配置是展车数量加一人。再加一名口才好的售后技师。精致布展能强化品牌认知。背景板要平整。展车要洁净。

现场怎么干？假设两台展车。三名销售加一名技师。分为四步。停车入位后派发单页。车辆调整好后专人介绍。其余人维护现场甄别意向。最后自由接待并讲解保养知识。在乡镇。策略不同。一人现场讲解。一人跑“七站八所”谈团购。一人主攻摩托车店、农机店争取代销点。一切为了成交。但巡展当日很难成交。所以要解决五个问题。人员补助。客户资料归属。预约到店。洽谈代销点。老客户维护。

话术是艺术。客户抱怨没有天窗？整理对方谈话。“您是对其他都满意。只对天窗不满意对吗？”然后引导。城市空气差。使用机会少。客户犹豫试驾？用比喻。“买车像买衣服。不试怎么知道？”对于摇摆不定的客户。直接挑战。“是骡子是马拉出来溜溜”。

带什么回来？客户资料是黄金。但必须甄选。剔除看热闹的。对意向客户分类。地域、车型、颜色、排量。同一地域同一车型多。可组织团购。总结至关重要。将人流量、关注车型、竞品标注在地图上。避免下次盲目。

后期跟进决定成败。44%的销售只跟进一次就放弃。别指望客户第一次就记住你。持之以恒。前期紧后期松。为每次跟进找漂亮借口。不流露强烈渴望。

价格谈判是妥协的艺术。不是进攻。分几次让步。考虑让步的价值。每次让多少？要有目标和底线。强调物有所值。

巡展是镜头。聚焦产品优势。更是桥梁。连接品牌与人心。专业销售能用话术点燃引擎。用洞察铺平道路。让每次外出。都成为移动的信任建立仪式。